“Weniger zufriedenstellend”

Ein ehernes Gesetz der Automobilvermarktung ist die Wechselwirkung zwischen Neuwagenzulassungen und Besitzumschreibungen. Läuft der Neuwagenabsatz akzeptabel oder gar gut, dann lahmt das Gebrauchtwagengeschäft. Ist dagegen der NW-Verkauf mau, belebt sich erfahrungsgemäß der GW-Absatz. Die Statistiken der letzten Jahre untermauern das eindrucksvoll, auch wenn 2011 hier aus der Reihe tanzt. Aber jeder weiß, Ausnahmen bestätigen die Regel.

NW vs BSNeuzulassungen und Besitzum-schreibungen folgen nicht erst seit den letzten fünfeinhalb Jahren festen Gesetzmäßigkeiten. Mit einigen Ausnahmen entwickeln sie sich konträr zueinander.

Für die gegenseitige Abhängigkeit von Neu- und

Für die gegenseitige Abhängigkeit von Neu- und Gebrauchtwagen sind viele Faktoren entscheidend. Einige davon sind quasi gottgegeben und von den Händlern nicht zu beeinflussen. So etwa die allgemeine wirtschaftliche Großwetterlage oder das marktgerechte respektive fehlende Neuwagenangebot des Herstellers und einiges mehr, die den Absatz naturgemäß fördern beziehungsweise hemmen.

Aber ehrliche Händler müssten sich auch an die eigene Brust klopfen. Auch die hausgemachten Umstände spielen eine entscheidend Rolle. Es ist nun mal Tatsache, dass die notwendige Sensibilität fürs Gebrauchtwagengeschäft beginnt auf seltsame Art und Weise zu schwinden, sobald es im Neuwagengeschäft wieder vorangeht. Dieses Verhalten scheint sich in der Benchmarkstudie „Der deutsche Gebrauchtwagenhandel 2014″ des Beratungsunternehmens concertare widerzuspiegeln.

Sie kommt nämlich zu dem Schluss, dass der Markenhandel bei Gebrauchtwagen in diesem Jahr (bis Juni +2,4% Neuzulassungen gegenüber 2013) erneut nicht ganz bei der Sache ist. Es gelang keiner Marke der 20 untersuchten Fabrikate, in den gemessenen Leistungsdimensionen zu überzeugen. Die Besten, wenn davon überhaupt gesprochen werden kann, erhielten, wie »kfz-betrieb-online« berichtet, die Bewertung „weniger zufriedenstellend“! „Die Abwicklung des Verkaufsgesprächs weist Defizitfelder im Bereich Empfang Autohaus, Bedarfsanalyse, Beratungsqualität, Argumentation, Preisverhandlung, Finanzdienstleistung, Abschlussorientierung, Probefahrt und Follow Up auf“, so concertare. Länger könnte die Mängelliste auch kaum sein. Unglaublich!

Bevor nun der Handel beginnt die Studie anzuzweifeln und unbeirrt vertritt, dass nicht sein kann, was nicht sein darf, ist ihm zu empfehlen, das concertare-Papier zum Anlass zunehmen, sein Gebrauchtwagengeschäft zu durchleuchten und bedeutungsgerecht zu positionieren. Das gilt vor allem für jene des Fabrikatshandels, die meinen die Benchmarkstudie gelte nur für die Anderen und träfe für sie nicht zu, da bei ihnen sowieso alles zum Besten bestellt ist. Ist es in vielen Fällen wahrscheinlich aber nicht. Überschätzung und Uneinsichtigkeit waren schon immer schlechte Ratgeber.

Dabei bietet der Gebrauchtwagenhandel große Chancen für das gesamte Geschäft. Mal abgesehen von zu erwartenden, attraktiven Deckungsbeiträgen – bei marktgerechte Preisfindung in Ein- und Verkauf – kann ein für Betriebe und Kunden zufriedenes Gebrauchtwagengeschäft vorteilhafte Auswirkungen haben auf Kundenloyalität, zusätzliche Erträge aus Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Service in den eigenen Vertragswerkstätten.

Da lohnt es sich doch einen besonders starken Fokus auf das nicht markengebundene und mit übermäßigen Herstellervorgaben behaftete Gebrauchtwagengeschäft zu legen. Also unverständlich, warum Markenhändler den GW-Handel durchweg als Stiefkind behandeln und dafür die Note „weniger zufriedenstellend“ kassieren.

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